"Vender software no es lo mismo que digitalizar procesos. Muchas veces se vende tecnología empresarial, inteligencia artificial, software como servicio, prometiendo digitalizar procesos, pero lo que realmente ocurre es que se digitaliza el desorden. Si el proceso está mal, solo se está digitalizando el caos, y eso no sirve para la empresa.

Lo que realmente se debe vender es un benchmark, un conjunto de mejores prácticas. El software debe permitirle al cliente ejecutar el proceso como debería ser, no como lo hace actualmente. El software, al implementarse muchas veces, aprende cómo debe ejecutarse el proceso y, por eso, su funcionalidad refleja ese 'deber ser'.

Cuando un cliente adopta el software, no solo adopta tecnología, sino la mejor forma de ejecutar el proceso, que probablemente no es como lo hacía antes, porque seguramente tenía áreas de oportunidad, huecos operativos, su desmadre.

La tecnología migra, pero el requerimiento se queda. Lo importante es que el software entregue esas mejores prácticas, porque la experiencia de la herramienta es valiosa solo si entrega ese 'deber ser'."